Muita gente está de novo trancada, fazendo propostas apenas com informações transmitidas por um áudio ou mensagem em texto recebida no WhatsApp ou num e-mail. Se o modelo de vendas pressupõe entrevistar o cliente antes de propor algo a ele, mesmo que na rotina de vendedores que atuam em vendas online, vendas de impacto, varejo, não temos como evitar a perda de relacionamento e efetividade de nossas proposições.

Esfriamos a relação nestes moldes, afirmo e tenho dito. Cada dia mais, teremos que reformatar nossas ferramentas se quisermos esquentar leads, prospects e até clientes (customers). É possível vender por WhatsApp ou apps afins, mas é preciso ter uma estratégia de comunicação melhor. Tenho convivido com profissionais de vendas, mesmo que à distância, que não conseguem mais converter oportunidades em negociações quentes, porque estão aplicando os velhos moldes de interação. Tentam interagir com o cliente, mas o distanciamento físico, impede de fazer questionamentos e diálogos mais completos. Temos que ser mais concisos e eficazes nas perguntas. Temos que recusar pedidos de propostas e informações de preços, pura e simplesmente, quando nosso potencial consumidor ou cliente, não nos dá no mínimo, 4 informações que destaquei no best seller Sucesso em Vendas, durante todos estes anos, também nos treinamentos de vendas que realizo com base neste livro.
Quais são as 4 informações importantes antes de fazer propostas, seja na venda corporativa ou na venda varejo, pessoa física.

Porque se interessou por mim, minha empresa, produto ou serviço.
De quem depende o processo de decisão
Quais os fatores críticos para a escolha da melhor proposta? Incluindo… Existe um orçamento estimado para esta aquisição ou contratação?
O que significa ou qual o retorno esperado quando tiverem o que estão buscando?
Se não tenho, no mínimo, o direito de saber estes 4 pontos, costumo não enviar uma proposta formal. Passo apenas informações gerais de minha empresa, do meu modo de trabalho e uma estimativa de valores, afinal a maioria dos clientes, querem que digamos o preço, antes de tudo.

Pode ser que você esteja achando estranho, que eu não mande propostas oficiais para clientes em potencial, porque não tenho as informações que julgo serem cruciais para validar o nível de interesse e as chances de fechamento. Mas decidi ter essa conduta de trabalho, para que nem eu e ninguém de minha equipe, vire refém de perspectivas vazias, bem como, percamos tempo com negócios em que não estamos sendo considerados, de fato, como opção de compra.

Clientes de verdade, valorizam nosso esforço em suprir necessidades e desejos que possuem, e para tanto, temos que investigar melhor o que buscam antes de mostrar o que temos a oferecer.

Preço é parte do conteúdo de uma proposta, não é o componente principal para quem procura vender valor.

De uns 10 anos para cá, empresas que se modernizaram na busca de crescimento de sua base de clientes e uma maior taxa de conversão, decidiram posicionar equipes diferentes nos diversos níveis de relacionamento no funil de vendas. Tem pré-venda, qualificação do lead, apresentação sendo feito por uma parte da equipe e as vezes, a negociação, o fechamento, acontecendo com um outro grupo, que trabalha sincronizado. No entanto, isso não quer dizer que o negócio venda mais porque tem especialistas em etapas diferentes da venda. Tem muita empresa que ainda pensa com a velha cultura de atendimento e não com a mentalidade de gerar negócios. Quem abre a venda, pode criar ainda mais vínculo com o prospect, e se tornar um grande detector de oportunidades que jamais serão vistas pelo time de fechamento. Hunters (caçadores) e farmers (fazendeiros), como se costuma tachar no mundo comercial, aqueles que são mais agressivos e os que são mais cuidadores, semeadores de relacionamentos mais perenes. Qualquer negócio precisa de todos, e não depende de criar uma máquina de vendas para produzir mais. Estando online, todos temos que ter um perfil farmer ou fazendeiro. É preciso mexer a terra, botar calcário, semear…. ter paciência, contar com problemas climáticos (aqui comparando com os agravantes externos, que vemos na economia, na política, na crise da pandemia), e mesmo com tudo isso, jamais perder o foco e a criatividade na hora de cuidar, atender e fomentar relações de confiança.

Logo teremos como voltar a encontrar e conviver com pessoas, clientes e parceiros. Agora, somos híbridos, atuando em parte no online (ou as vezes 100%) e parte no contato presencial, como vejo alguns bons vendedores fazendo, mesmo que respeitando o distanciamento….

De fato, o que não podemos deixar de lado, é a nossa contribuição em ajudar as pessoas, a entenderem o que ser a melhor para elas. Fazemos isso quando determinamos que nossas propostas, são customizadas para cada cliente em potencial. Que a elaboração de um projeto, não se dá como uma transação de compra de hamburger num totem ou app. A cada proposta que fazemos, temos que lembrar dos 5Cs: nosso Cérebro, nosso Coração, nossa Criatividade, nossa Convicção e sobretudo, nossa Credibilidade. Por isso, quando o cliente sente que não somos iguais os desesperados, afoitos e despreparados profissionais de vendas, que propõem e entram numa negociação pensando em vender, mesmo que seja com desconto, o cliente teme até mesmo pedir concessões e reduções de preço, pelo profissionalismo apresentado.

Não venda por vender. Venda para surpreender. A maioria das objeções nem existem de fato, para quem tem alinhamento com o que o cliente espera ou ainda nem sabe que você pode proporcionar a ele ou ela.

Pense nisso e muito sucesso!

É definitivo. O digital vai impactar no meu e no seu negócio. Ou aprendemos a lidar com as tecnologias, ou ficaremos na ilusão de que o que o mundo voltará ao que era.

Tem muita gente dizendo que o vendedor será extinto e que em poucos anos, alguns clientes vão preferir comprar com robôs, que já possuem até voz humana e compreensão de reações emocionais. Inteligências artificiais estão aprendendo a ter paciência, capacidade de perceber dificuldades de fala, sotaques diferentes, reações adequadas por faixa etária.

Processos comerciais, portanto, passam a ser revistos, uma vez que se ganha muito em velocidade e acuidade quando um software ou hardware, lê e interpreta sinais de compra e aversão, interage falando ou escrevendo, sem que exista a necessidade de intervenção humana, como por exemplo a de dar informações técnicas de produtos e serviços, ou ainda, conceder desconto. Máquinas não são suscetíveis a negociações, nem tem a pressão por bater metas de vendas. Elas simplesmente seguem um código de programação, que usa friamente informações gerais dos clientes, desde o primeiro contato até a hora em que ele define o produto que quer. Na internet, com o volume de dados que fornecêssemos ao navegar por sites e aplicativos, estamos nos entregando nossos interesses e hábitos de consumo. Um vendedor de varejo por exemplo, não sabe que o cliente busca determinada marca ou faixa de preço, mas um robô, consegue saber e acompanhar tudo que a pessoa informa, muitas vezes sem saber, selecionando opções nos filtros disponíveis em qualquer site de e-commerce.

Mas isso não é apenas uma ferramenta do varejo. A indústria, os integradores de soluções e serviços, os distribuidores de alimentos, bens de consumo, até aquele que não atuam com canais, como multinível e venda direta, estão de olho nesse big data e nas ferramentas analíticas para que mapeiam pessoas e empresas, seus principais modelos e comportamentos de compra e venda, para intensificar ações de prospecção para novas vendas ou revenda.

É meus amigos, tudo caminha para um dilema. Tudo que aprendemos e aplicamos no século até esta década de 20, pode ter que ser abandonado ou remodelado.

Escrevi 4 livros e participei de outros tantos como coautor. Meu principal livro é o SUCESSO EM VENDAS, pela editora Saraiva. Continua sendo usado por milhares de vendedores e líderes, porque a essência não era o produto ou serviço, o segmento A ou B, a venda consultiva ou de impacto, mas a forma como nos relacionamos com os clientes e os fundamentos em cada etapa. Por isso, meu desafio agora é discutir com vocês o uso das ideias, técnicas e ferramentas deste livro e método, mostrando que é com relacionamento humano que não perderemos espaço para robôs (chatbots, machine learnings, algoritmos e analitycs). Em vez de brigar com o futuro, vou levá-los a ele nessa série de artigos e vídeos, mas com um profundo desejo de diferenciá-los como vendedores e todos que lidam com clientes para que tenham Sucesso em Vendas, no novo conceito de Vendas Hibridas (#vendashibridas).

Há três décadas, sou vendedor. Não sei fazer outra coisa, atuar em outra área, que não seja a comercial. Hoje treino vendedores, aliás, faço isso há quase 20 anos. Nunca vi tanta desilusão neste meio, pelo impacto do desemprego e quedas vertiginosas nos resultados. Sei que está todo mundo, todo o mundo, no mesmo barco. Uns melhores, uns piores. Mas decidi me manifestar através deste, construindo um manual de sobrevivência para quem vende, emprega vendedores, tem representantes comerciais, e como eu, faz o desenvolvimento técnico e comportamental deste profissional tão essencial: o vendedor em geral.

Passos da superação:
– é proibido ficar desmotivado. Vendedor é o primeiro a sofrer numa crise desta proporção, mas também é a linha de frente da empresa ou negócio que representa, que precisa sobreviver, conquistar e manter clientes. Desenvolva um modelo mental de entusiasmo o tempo todo, mesmo que esteja quase pirando ou deprimido. Supere, pois é você que dará tração ao movimento de saída e retomada quando as coisas começarem a andar. Se você estiver lento, pode não conseguir acompanhar o ritmo que sua empresa irá precisar quando as coisas se encaixarem, de novo ou num novo lugar. Mova-se, todos os dias]
– Encontre saídas: se não está vendendo como vendia antes, pare. Pense melhor, ouça os clientes, não queira vender forçosamente. Modifique sua proposta, seu ferramental de apresentação de produtos e serviços, construindo vínculos com clientes de um modo diferente: online. Se você não tinha ou não tem essa habilidade, estude como isso funciona, melhorando sua imagem no mundo da internet, nas mídias sociais, nas relações empresariais online, por meio de plataformas de venda, de relacionamento, de e-commerce ou delivery.
– Crie parcerias: a cooperação será fundamental em vendas. Associe-se a negócios que nada tema ver com o seu. Crie produtos que premie clientes com produtos de outras empresas e vice-versa. Agregue valor ao parceiro e ao cliente. Todo mundo precisa se ajudar e em especial, valorizar o vizinho, o negócio local. Estenda sua mão aos mais fragilizados, investindo em novos modelos de negócios, formando uma rede do bem. Observe os casos de sucesso e aprenda com os melhores.
– Estude como nunca: não perca tanto tempo em lives, ninguém aguenta mais esse monte de baboseira que vemos no Instagram e outras redes sociais. Estude com quem tem o que dizer. Aproveite conteúdo gratuito, afinal não está fácil, mas se lembre que o melhor investimento que você pode fazer agora, é em você. O que não custa nada, quase sempre, não vale nada. Perder tempo só o fará se sentir ainda mais estressado.
– Crie uma proposta irresistível para seus clientes mais cativos: dê vantagens exclusivas para clientes que compraram ou já te contrataram uma vez, que seja. São os clientes, de fato, que valorizam mais você, do que um lead (suspect), com quem não teve nenhum relacionamento. Sua proposta para ele precisa ter um proposito: uma vantagem de preço num pacote de compra maior ou uma missão muito especial, como a solidariedade associada a transação comercial.
– Modifique tudo que não está a seu favor: pare de focar nos problemas. Não olhe boletos que não consegue pagar. Pague o que precisa, se puder, para sobreviver. Tente ter calma e cabeça mais leve. Essa pandemia vai mudar a gente de forma muito profunda e não adianta achar que sairá ileso, todos vamos sofrer.
– Tenha uma mentalidade anti-frágil, emprestando o conceito do Taleb. Aprenda a apanhar e sair mais forte, mais ágil, resiliente de fato. Um olhar produtivo, remete a analisar o que você pode fazer melhor que antes, mesmo sem os mesmos recursos. Como vender mesmo que o cliente não queria comprar? Como criar o senso de urgência e importância agora? o que faz o meu produto ser essencial e irresistível? São questões melhores do que a vitimização e a reclamação.
– Construa um modelo de “Must Have”. Quais produtos ou serviços, dentre os que você vende ou pode começar a vender, o cliente “tem que ter”. se não existem soluções assim, crie-as. Isso o fará ter mais diferenciais
– Venda mais para quem já comprou – mix de produtos em clientes chave, que continuam comprando, podem ampliar seu ticket-médio. O Cross Selling’ tem sido um jeito interessante de ampliar vendas, mesmo com a queda do número de clientes.
– Observe as inovações: inspire-se pelos bons exemplos, que nascem no dia a dia, durante a pandemia. Tem gente chorando, mas tem gente vendendo lenço, máscaras, alimentos, softwares, cursos e até imóveis. Saúde é a maior preocupação, mas ainda precisamos sentir prazer. Bem-estar, Produtividade, Valorização de nosso capital e conforto para nossa família, ainda são desejos vivos, apesar de tudo.
– Faça pós-não-venda: na crise, ainda mais, precisamos cuidar de toda a base de clientes, incluindo os que disseram “não”, num primeiro momento. Invista tempo para manter-se vivo na cabeça de todos, com boas práticas de relacionamento digital. Continue mandando informações para quem não comprou. Demonstre interesse nos outros, clientes e não clientes (ainda). Quando as coisas melhorarem, você terá mais chance de conquistar aqueles que ainda não lhe deram oportunidades.
– Coopere com o inevitável: não dá para controlar o mundo quando o inimigo é um vírus como esse. Pandemia é um caos global. A culpa não é sua. Tente aprender com o incomodo, mudando o que puder mudar. Sempre com serenidade e obstinação para fazer o bem, especialmente para seus clientes, sobretudo, para manter sua produtividade para o bem maior, cuidar de sua família, que tanto precisa de você.

Fique bem, acredite, aja com entusiasmo.

Num mundo em que tudo é copiado, modificado, adaptado, deturpado muitas vezes, o que se pode concluir é que não existe mais novidade. Inovar não é supostamente fazer algo novo. É fazer algo que funcione de um jeito novo. O mundo anda muito comoditizado, se me permitem o neologismo. As inovações de verdade, não acontecem num piscar de olhos, num insight repentino. Há muito estudo antes de inovar. Nem tudo que é “novidade” é de fato novo.
Veja o marketing digital: se apoia nos P ´s do marketing de Kotler, nas técnicas de vendas de Dale Carnegie, na arte de influenciar pessoas com “iscas” ou gatilhos mentais, que já existiam nos modelos mais antigos de comunicação das principais marcas. O branding na Nike, 1990, era ser percebido, considerado, comprado, recomprado e indicado. O marketing digital, técnicas de copy (copywrite) como se diz hoje se concentra essencialmente em engajamento do consumidor ou cliente, numa esteira de vendas ou funil, onde cada etapa da filosofia Nike, é aplicada. Reconheço inovações no modelo de vendas, pelo uso de ferramentas antes não disponíveis, como a inteligência artificial, os algoritmos de publicidade em mídias sociais, o biga data (o grande banco de dados), que nos mapeia pelo histórico de tudo que fazemos na internet. O Google inovou em tudo, sendo a mais completa empresa de informação do mundo. Informação nos dá poder, e cria um vínculo inexplicável com alguns produtos, que consumimos sem parar, dia após dia.
Patinetes, Google Glass, WhatsApp. São inovações ou novidades? É o que meu amigo e palestrante Eduardo Carmelo, sempre diz. Essa questão nos faz pensar num aspecto que tenho trabalhado muito com clientes e vendedores que atendo e treino. Esse aspecto é fundamental para realmente termos um diferencial competitivo.
Must have – que significa “Tem que ter”.
Relacione os principais produtos, serviços, empresas, tecnologias que você e sua empresa precisam para viver ou sobreviver.
Todos eles dispõem do aspecto: Must have.
Eu vivo sem patinete, mas não vivo sem WhatsApp, atualmente. Eu vivia sem marketing digital e social selling. Mas hoje preciso vender pela internet e redes sociais. Reuniões demandam zoom, meet do Google, hangouts, Youtube etc.
Seus negócios precisam de delivery, tem que ter, se você está com sua loja ou restaurante fechado. Tem que ter.
Daí uma reflexão importante: o que sua empresa precisa ter para que ela seja, percebida, considerada, comprada, recomprada e indicada, portanto, seja imprescindível aos seus clientes. Que produtos novos ou serviços, podemos remodelar para entrarmos na lista de negócios essenciais para os nossos clientes finais ou parceiros.
Seu diferencial tem o conceito de “must have”
Se não tem, há de se preocupar.
Se você como individuo, não tem o mesmo conceito, significa que é dispensável. Se você foi demitido, pode ser também por isso. Não é uma certeza, mas pode.
Imagine que sua empresa está fechada a 60 dias e os clientes não te procuram mais. Significa que você não tinha esse conceito de “must have” instalado na cabeça deles. Não era essencial, considerado, importante, imprescindível.
Minha cabeleireira foi em casa para me atender. Eu a chamei e ela se adaptou para atender clientes de um jeito diferente. Isso é must have. Meu carro quebrou na estrada e mandei o mesmo guinchado para a oficina autorizada da marca, que nem fica tão perto de casa. Confio neles. Isso é must have. Outro dia, descobri que tem um restaurante muito legal de comida mexicana na minha cidade. Adoro comida mexicana e nunca tinha pedido nada lá. Quando der vontade, ganharão um cliente.
Estar na cabeça do seu cliente agora, com produtos novos, flexibilizando sua proposta de preço, criando afetividade e relacionamento, mesmo sem vender, pode criar um conceito de preferência a sua marca, no futuro.
Para a retomada, confiança é algo essencial, temos que ter. o cliente precisa gostar de sua atitude nesta crise e da sua capacidade de atendê-lo, mesmo que não seja como antes. As vendas não podem parar, mas não dá pra pensar como antes, ser reativo e esperar que tudo volte como era. Não irá voltar.
Portanto, é hora de criar o “MUST HAVE” do seu negócio hoje, para amanhã ser ainda mais forte, relevante, memorável e essencial, quando a crise passar ou até mesmo outra começar. Pergunte-se: O que fará o cliente dizer? “Tenho que ter isso ou aquilo…” que a sua empresa tem a oferecer?

Pense nisso e mãos à obra.

Em 2000, eu dirigia uma empresa que cuidava do problema do bug do milênio para baixa plataforma, microcomputadores e servidores de rede, tanto em hardware como em software, que poderiam ser afetados pela problemática da virada do ano de 1999, para 2000, quando alguns sistemas não entenderiam os 4 dígitos e portanto, alguns voltariam para 1900, já que usavam apenas os últimos dois dígitos.
Foi uma grande mobilização empresarial mundial. Centenas de milhares de dólares investidos em inventários, checagens, analises e correções de bancos de dados, códigos de programação, troca de sistemas, atualizações e reparos em geral, envolvendo até governos e suas inteligências, para proteger segredos de estado, arquivos confidenciais, e sobretudo, manter serviços básicos a população funcionando, caso a virada de ano, provocasse a paralização de maquinas, como previsto.
20 anos depois, não foram as máquinas que pararam. Nós tivemos que parar por um bug muito mais complexo, que afetou nossas vidas, nesta pandemia do COVID19, não prevista e tampouco, possível de ser solucionada como softwares.
O fim do mundo, que seria no ano 2000, pareceu esperar duas décadas. O mundo não vai acabar, mas não será o mesmo. O Bug real do milênio, veio para nos incomodar e nos transformar. Teremos que mudar nossos códigos, nossos hardwares e softwares. Teremos que rever nossos bancos de dados, a consistência de cada planilha, de tudo que for importante para manter a saúde de nossos negócios, de nossas comunidades, de nossas famílias. O novo corona vírus, impediu a proximidade física, mas não pode fazer o lockdown social. Vendedores precisam continuar presentes mesmo que distantes.
Há 20 anos, fiquei de plantão, bem no réveillon e dia do meu aniversário, já que nasci do dia 31.12. Como líder de vários projetos, diretor comercial responsável pelo sucesso de meus clientes, que nos contrataram para analisar e corrigir seus sistemas e dados, precisava garantir que tudo funcionasse. Foi um sucesso ou o problema não aconteceu. Era muito alarde para pouco impacto. Prefiro pensar que trabalhamos muito bem.
Agora, estou de plantão para fazer equipes comerciais funcionarem. Se as vendas “bugarem”, centenas de famílias serão afetadas. Na época eu usava um iceberg como forma de convencer meus clientes que o problema era mais profundo. Falava que softwares de gestão e de produção seriam possivelmente afetados. Hospitais poderiam ter seus servidores paralisados com o bug, e que até companhias aéreas poderiam ter problemas para voar, na virada do ano.
Este ano, aviões parados e hospitais lotados, confirmam o caos, esperado há duas décadas, por motivos diferentes, calculados, sistêmicos. Agora, sem nenhuma sistêmica, previsibilidade, capacidade de controle total, estamos em junho já, e não podemos mais esperar para mudar.
A mudança nos nossos hábitos veio para ficar. O mundo tem um novo normal. Nosso modo de operação terá que ser adaptado, mind set novo.
Sei que não somos máquinas, mas se seu ferramental (hardware) e seu modelo mental (software) não se adaptar e corrigir rapidamente a sua rota, não haverá saídas para seu negócio, seus colaboradores, suas vendas.
Todo mundo tem que pensar agora, mais do que nunca, em vender. Sem vendas, não há empregos, não há lucro, não há como sobreviver
O bug real está dentro da gente. Sem que tenhamos como controlar, mudamos ou mudaremos forçadamente. Está disposto a mudar, se preparar para o novo?

Num mundo em que tudo é copiado, modificado, adaptado, deturpado muitas vezes o que se pode concluir é que não existe mais novidade. Inovar não é supostamente fazer algo novo. É fazer algo que funcione de um jeito novo. O mundo anda muito comoditizado, se me permitem o neologismo. As inovações, de verdade, não acontecem num piscar de olhos, num insight repentino. Há muito estudo antes de inovar. Nem tudo que é “novidade” é de fato novo.

Veja o marketing digital: se apoia nos P ´s do marketing de Kotler, nas técnicas de vendas de Dale Carnegie, na arte de influenciar pessoas com “iscas” ou gatilhos mentais, que já existiam nos modelos mais antigos de comunicação das principais marcas.

O branding na Nike, 1990, era ser percebido, considerado, comprado, recomprado e indicado. O marketing digital, técnicas de copy (copywrite) como se diz hoje, se concentra essencialmente em engajamento do consumidor ou cliente, numa esteira de vendas ou funil, onde cada etapa da filosofia Nike, é aplicada.

Reconheço inovações no modelo de vendas, pelo uso de ferramentas antes não disponíveis, como a inteligência artificial, os algoritmos de publicidade em mídias sociais, o big data (o grande banco de dados), que nos mapeia pelo histórico de tudo que fazemos na internet. O Google inovou em tudo, sendo a mais completa empresa de informação do mundo. Informação nos dá poder, e cria um vínculo inexplicável com alguns produtos, que consumimos sem parar, dia após dia.

Patinetes, Google Glass, WhatsApp. São inovações ou novidades? É o que meu amigo e palestrante Eduardo Carmelo, sempre diz. Essa questão nos faz pensar num aspecto que tenho trabalhado muito com clientes e vendedores que atendo e treino. Esse aspecto é fundamental para realmente termos um diferencial competitivo.

Must have – que significa “Tem que ter”. Relacione os principais produtos, serviços, empresas, tecnologias que você e sua empresa precisam para viver ou sobreviver. Todos eles dispõem do aspecto: Must have.

Eu vivo sem patinete, mas não vivo sem WhatsApp, atualmente. Eu vivia sem marketing digital e social selling. Mas hoje preciso vender pela internet e redes sociais. Reuniões demandam zoom, meet do Google, hangouts, Youtube etc.

Seus negócios precisam de delivery, tem que ter, se você está com sua loja ou restaurante fechado. Tem que ter. Daí uma reflexão importante: o que sua empresa precisa ter para que ela seja, percebida, considerada, comprada, recomprada e indicada, portanto, seja imprescindível aos seus cliente? Que produtos novos ou serviços, podemos remodelar para entrarmos na lista de negócios essenciais para os nossos clientes finais ou parceiros? Seu diferencial tem o conceito de “must have”? Se não tem, há de se preocupar.

Se você, como individuo, não tem o mesmo conceito, significa que é dispensável. Se você foi demitido, pode ser também por isso. Não é uma certeza, mas pode. Imagine que sua empresa está fechada a 60 dias e os clientes não te procuram mais. Significa que você não tinha esse conceito de “must have” instalado na cabeça deles. Não era essencial, considerado, importante, imprescindível.

Minha cabeleireira foi em casa para me atender. Eu a chamei e ela se adaptou para atender clientes de um jeito diferente. Isso é must have. Meu carro quebrou na estrada e mandei o mesmo guinchado para a oficina autorizada da marca, que nem fica tão perto de casa. Confio neles. Isso é must have. Outro dia, descobri que tem um restaurante muito legal de comida mexicana na minha cidade. Adoro comida mexicana e nunca tinha pedido nada lá. Quando der vontade, ganharão um cliente.

Estar na cabeça do seu cliente agora, com produtos novos, flexibilizando sua proposta de preço, criando afetividade e relacionamento, mesmo sem vender, pode criar um conceito de preferência à sua marca, no futuro.

Para a retomada, confiança é algo essencial, temos que ter. O cliente precisa gostar de sua atitude nesta crise e da sua capacidade de atendê-lo, mesmo que não seja como antes. As vendas não podem parar, mas não dá pra pensar como antes, ser reativo e esperar que tudo volte como era. Não irá voltar.

Portanto, é hora de criar o “Must Have” do seu negócio hoje, para amanhã ser ainda mais forte, relevante, memorável e essencial, quando a crise passar ou até mesmo outra começar. Pergunte-se: O que fará o cliente dizer? “Tenho que ter isso ou aquilo…” que a sua empresa tem a oferecer?

Pense nisso e mãos à obra.

Para vender daqui para frente teremos que nos adaptar ao novo normal. O modelo de vendas e marketing antes da Covid, pode não ter mais o mesmo efeito. Aliás, não terá na maioria das empresas e equipes de vendas que treino.
Profissionais de vendas e marketing serão os grandes responsáveis pela virada de mesa. Estarão na linha de frente das mudanças e da reformulação das estratégias e ferramentas de vendas. O mais importante é não se desesperar, achar que seu negócio acabou, que seu cliente não percebe mais valor no seu trabalho.
Você terá que acreditar no novo, novo normal, com pensamento inovador. Melhorar o melhorado, aprimorar, aperfeiçoar, reformar, transformar tudo que não fizer mais sentido, no mundo em que iremos viver daqui pra frente.
Vendas no mundo online crescerão exponencialmente. Clientes estão mais interessados no que for essencial ou naquilo que precisam ter (must have concept). O relacionamento comercial não será focado na venda, mas na construção de soluções mais completas.
Produtos parecidos ao seu serão vendidos por um preço menor. O que vai te diferenciar é o serviço e a tradição que inspira confiança e certeza de resultados. Não irão vender bem aqueles que não tiverem uma série de ofertas de valor, irresistíveis. Seus diferenciais precisam aparecer numa proposta única de valor.
Valor e preço não têm nenhuma relação. Ou você entrega mais e proporciona, de fato, uma relação de confiança e felicidade muito maior que o concorrente, ou vende apenas pela internet.
Lojas físicas irão depender de vendas digitais também. Mesmo com a abertura do comércio, estima-se que se pode demorar um ano ou mais para o fluxo de clientes voltar como era. Mesmo quando tudo passar, podemos concluir que o cliente vai preferir comprar online, ter suporte à distância, e migrar para o modelo de compras sem provadores e contato pessoal, em muitos casos.
Tecnologia será a solução: vitrines digitais, degustações em domicílio, delivery antes da venda, experimentação e experiencialização remotas, com realidade virtual, assistentes virtuais de compra, simuladores digitais, etc.
O cliente não irá preferir aqueles que lhe enchem de e-mails e ofertas descabidas. A gestão da base de dados será essencial. Inbound marketing (ou marketing com uso de um funil eficiente analisando cada estágio do cliente e o fluxo de informações que ele precisa receber, dependendo da sua reação de acesso a um site ou aplicativo responsivo e interativo).
Agora, tecnologia não será tudo. Nunca foi e nem pode ser. Máquinas não substituem pessoas, quando o negócio tem gente bem treinada, que se compromete com questões importantes como excelência no atendimento, venda consultiva, apoio e suporte para customizar soluções únicas. O entender para atender prevalecerá na maior parte das empresas, que têm como propósito gerar uma relação perene com seus clientes.
É hora de pensar em vender sempre, não apenas uma vez. Todo negócio que alimenta o mercado com ações relacionais simpáticas e empáticas, vai estar no topo da mente das pessoas. Sua missão, seu papel social, sua relação positiva comercial para eliminar erros, retrabalhos, perda de tempo do cliente, serão valorizados.
Você prefere comprar 100% online quando a venda presencial ou que interage com alguém não acrescenta nada a sua vida. Quando uma equipe de vendas é treinada para ser multicanal (omni-channel), no varejo e agora, no corporativo, o cliente percebe valor e prefere o relacionamento humano em detrimento de um chatbot ou totem de compra.
Portanto, as melhores ferramentas de vendas não estão no parque tecnológico que sua empresa precisa investir, para concorrer, é fato. Em minha opinião, o melhor investimento transcende isso, quando olhamos a coisa com o coração.
Coca-Cola criou a campanha de crise, Open Happiness ou abra a felicidade, para trazer uma nova conexão emocional com seu consumidor. Não estamos falando de vender refrigerantes, estamos falando de criar uma identidade dele com o produto, já que segundo pesquisas, as pessoas em crises, precisam de felicidade para continuar vivendo.
A Harley-Davidson vende estilo de vida, depois pensa nas motocicletas e suas cilindradas. A estética e o status que seus produtos têm, nada tem a ver com tecnologia, mas com a sensação proporcionada pela compra e o estilo associado ao produto.
BMW, Apple, Nespresso, Schutz são marcas que vendem sonhos e estilo de vida. Seus vendedores são treinados para vender valor, não preço. As ferramentas digitais de venda não competem com a força humana, mas a ajudam a ser uma força única de vendas.
Gente que usa tecnologia substituirá quem não usa, isso é fato. Mas o grande especialista em cliente, sabe que o seu poder não está no uso de mídias sociais para se promover. Ter milhares de seguidores não reflete em vendas. Ter milhares de fãs, sim.
O cliente é fã de uma marca quando ele interage com ela, no digital e no pessoal. O relacionamento híbrido é o novo normal. Temos que ser híbridos, aprender a vender com ferramentas de comunicação diferentes, mas que não comuniquem a mensagem errada.
Uma plataforma de inbound marketing, de geração ou nutrição de leads, pode ser eficiente, mas pouco eficaz. Eficiência é processo, eficácia é o processo certo. Fazer bem não quer dizer fazer certo.
Por isso, as novas ferramentas dependem tanto de treinamento comportamental, para moldar competências que façam valer uma experiência de compra, não apenas uma compra ágil, única, focada na promoção de um produto, de um curso online, de um blefe.
A associação de valor para o cliente ao produto que se vende, é delicada. Precisa de muitos novos ingredientes e ferramentas de pré e pós venda. Nasce inclusive o pós-não-venda. O conceito que venho defendendo, centrado no relacionamento com o cliente que não comprou, mas pode comprar um dia.
Usar de estratégias de acompanhamento da base de clientes, mesmo a base de inativos ou não compradores, pode maximizar o volume de relevância que seus negócios terão daqui pra frente, mesmo que seja muito lá na frente.
No conceito de vendas no novo normal, vendedor bate metas no futuro. O futuro é o resultado do presente. A perspectiva vale mais que a conversão de agora. Tem que plantar mais, semear, mexer a terra, fazer o trabalho diário, mesmo que não esteja chovendo. Quando isso ocorrer, o campo estará fértil e pronto para uma boa safra.
O que mais me emociona em ser vendedor e treinador de equipes de vendas há muitos e muitos anos, é o quanto as mudanças e evoluções não afetam os valores centrais desta profissão: relacionamento, confiança, envolvimento e satisfação.
Joe Girard, o maior vendedor do mundo, segundo o livro dos recordes (The Guinness Book), ensina em seu livro como vender qualquer coisa a qualquer um, um conceito que para muitos está ultrapassado, mas que aparece nesta pandemia como solução para a sobrevivência: faça mais do que aquilo que se é pago para fazer. Sofra com clientes. Ajude-os. Trabalhe como se os desejos deles fossem os seus. Faça amigos e acrescento: faça as pessoas felizes. Esse é o seu maior diferencial. Se cada ferramenta que compuser sua pasta ou mochila, tiver o intuito de ajudar os outros, você está no caminho certo. Ajudar os outros é a origem da palavra vender. Que no inglês, é “to sell” e no latim representa “servir”.
Seja um bom contador de histórias, mas não perca a lado racional para clientes que precisam de estatísticas para se sentirem seguros. Tenha cases, testemunhais, fatos positivos e relevantes para cada cliente. Reveja sua caixa de ferramentas e inclua um arsenal de armas digitais como redes sociais, softwares de gestão da carteira, de relacionamento com clientes compradores ou não. Todos merecem receber novidades, mas os clientes mais especiais, recebem primeiro. Mude sua rotina, aumentando sua produtividade com ferramentas simples como um mapa de oportunidades para vendas cruzadas e ampliadas. Faça uma boa lista de prospects, separando-os por potencial necessidade e perfil. Categorize os contatos e tenha uma visão multicanal, valorizando os grandes negócios, antes dos pequenos.
Nestes tempos de pandemia, aprenderemos a produzir mais. Mas precisamos sobreviver e para isso, será preciso produzir certo. Eficiência e eficácia juntas.

Vender mais depois depende do que fazemos agora

Que mundo viveremos daqui pra frente? Um mundo do comportamento Épico. “Epicus” vem do latim e denota algo heróico, memorável, extraordinário.

Fazer mais que a maioria, sempre foi uma condição para o sucesso. No entanto, agora a competição será ainda maior. Quem compete, quem vende, quem precisa se destacar, terá que ter um volume muito maior de opções e de entrega. Não dá mais para pensar em fazer apenas o que se é pago para fazer. É isso mesmo, teremos que dar mais, flexibilizar, associar serviços premium a propostas standard. Teremos que ser irresistíveis e criativos para criar senso de oportunidade e urgência. Temos que pagar contas, vender estoques, girar capital e fomentar mercados novos, nunca focados ou visitados.

Nessa hora, vale a pena vestir as “chinelas da humildade” para manter-se vivo. Não dá para ter a arrogância, de outros tempos, em que o modelo de marketing e vendas era orientado a uma proposta padrão, com técnicas de abordagem e de vendas que privilegiavam apenas a conversão imediata de pedidos e contratos. O modelo agora será muito mais relacional do que transacional. O pipeline de vendas deve incluir uma nova etapa: o Pós-não-Venda. Começaremos a valorizar cada cliente ou negócio perdido, rever nossa comunicação para “esquentar” potenciais relações no futuro. Cada lead é valioso, cada contato é uma semente a germinar, mesmo que demore mais. A colheita de nossa cadeia produtiva dependerá de como mexemos a terra, colocamos ingredientes e nutrientes nela.

Um bom agricultor, não pede apenas chuva aos céus. Ele pede, mas prepara o terreno na hora que começar a chover de novo. E faz isso, todos os dias.

Nesse caso, a analogia aqui tem a ver com o vendedor, mas especialmente com o dono da empresa. Que não sacrifica aqueles que trabalham em sua “lavoura”, fazendo diariamente o preparo dela. Não adianta demitir, suspender e depois não ter gente preparada quando chegar a chuva: a retomada da produção e das vendas.

Talvez seja hora de profissionalizar as relações, manter os profissionais mais estratégicos e criar uma condição diferente de trabalho, mudando o vínculo pessoa física para pessoa jurídica que, aliás, tem salvado muitas empresas de ter de prescindir de pessoas que levaram anos para treinar, formar e controlar mercados.

Quem não demitir, estará mais preparado para colher quando a estiagem desta crise passar. Quem investir em novos caminhos para vender, e se preparar melhor para atender clientes atordoados, inseguros e resistentes, certamente mais pobres do que antes do corona, irá ter mais aceitação e reciprocidade nas relações comerciais.

Construir uma nova empresa não é fácil. Mas é assim que devemos encarar. Estamos, para muitos, começando do zero. Reaprendendo a prospectar, lidar com o mundo online, com os canais de distribuição e venda direta, que não podem ser apáticos ao que está acontecendo

Com esse sofrimento, essa dor, esse movimento de mudança na direção que daremos, sairemos mais fortalecidos, aposto. Tenho como base, dezenas de clientes que mantive proximidade e parceria nestes últimos dois meses terríveis. Em muitos deles, a mudança tem sido dramática, mas de alto valor para a retomada.

Demissões, infelizmente, acontecem nestas horas. Portas fechadas quebram negócios e geram desemprego mundo afora. Mas quando as decisões não são apenas reativas ao caos, sobretudo orientadas pela retomada, o negócio se empodera com inovação e lideranças capazes de fazer uma boa gestão da crise. Crise não é oportunidade para quem não tem estratégia e perspectivas para se motivar. Nem todos conseguem ver o que virá. Pudera eu aqui te convencer a investir e manter sua empresa, se você, assim como eu, teve seu negócio paralisado ou muito afetado. Mas posso lhe garantir, que o volume de esforço e concentração do seu foco no futuro, que estimo ser mais breve que o projetado, fará com que tenha novas ideias, capacidade de perceber janelas de oportunidade e estímulo para construir e mobilizar equipes ao sacrifício temporário.

“Sacrifício é temporário, recompensa é para sempre.”

Ninguém faz sacrifício sem enxergar a frente. Ninguém caminha em brasas sem queimar o pé se olhar o braseiro. Ninguém supera sem concentração e poder pessoal. Somos fisiologicamente fracos quando focamos o problema e não nos orientamos ao momento em que o vencemos.

Crie um mapa mental diferente nas pessoas que te cercam pelo seu próprio exemplo. Se precisar mostre que pode fazer 3, 4 ou 5 vezes mais nesta crise. Isso, no mínimo, te fará ter uma capacidade produtiva maior quando tudo melhorar.

Nunca será como antes, mas acredito em trabalho para que seja muito melhor. A Retomada é uma questão de tempo. Do tempo que você leva para decidir fazer as coisas novas e que precisam ser mudadas agora.

Assista abaixo, ao vídeo que gravei sobre o assunto:

É fato, 2020 deixou de ser o ano que esperávamos. Aliás, não há como imaginar que voltaremos ao ponto onde estávamos antes desta crise. Ela mudou tudo. Economia, relações comerciais, hábitos e, o pior, deixará traumas terríveis que servem como limiar da dor, para avanços ou retrocessos, depende de como trataremos nossos problemas.

Muita gente afirma que 2020 é um ano para esquecer. Outros apostam numa retomada. Mas de fato, o que temos como controlar é o agora. Estamos vivendo um terremoto, mas enfrentaremos o tsunami, logo em seguida. O agora, clama por negociações, para que possamos minimizar as consequências na economia. Não adianta adiar o problema, como compromisso com bancos, dívidas assumidas, ou com contas básicas de sua empresa, como funcionários e impostos. O governo não nos ajudará, nem de perto, no quanto precisamos.

Empresários como eu sabem o quão difícil está provisionar o futuro, sendo que não temos ideia de quando, de fato, esta pandemia irá ter sua curva descendente. Mas me permitam afirmar que as empresas ficarão mais pobres, se não quebrarem. Uma saída, para quem mantém o foco na solução, é mudar o patamar onde você precificava seus produtos, para um novo mundo, com ofertas mais acessíveis, para conseguir vender agora.

Insisto sempre em dizer que valor não tem nada a ver com o preço, mas neste momento extremo, o preço importa mais que o valor. Marcas de qualidade altíssima, o mercado do luxo, terão que rever conceitos. O Rico ficou Pobre vendo a bolsa derreter. Muitas empresas perderam bilhões em ações. O mercado precisará retomar, mas não terá o mesmo dinheiro que antes. Pudera pensarmos que quando a terra para de tremer, tudo irá se acalmar. O tsunami vem aí, com uma gigante necessidade de adaptação. O que você aprender durante a Covid-19, irá servir como uma pós-graduação, do mais alto nível, para o futuro.

Técnicas de gestão, negociação, vendas e marketing precisam ser agora realmente eficazes. Não estamos no campo das tendências, previsões e contextos teóricos. Estamos sentido, na pele, a perda vertiginosa de faturamento e lucro, prejuízos gigantescos, insegurança, fechamento de lojas, relações internacionais e muito mais.

Portanto, como uma espécie de aconselhamento para sobreviver, resumi a seguir o que empreendedores, líderes e vendedores, precisam fazer, a meu ver:

1. Desconstruir o modelo de vendas existente e assumir um novo mundo. Em seis meses você só irá sobreviver se flexibilizar preço e criar relevância na cabeça do seu cliente. Faça promoções, junte mix de produtos, crie parcerias, ofereça tudo que pode para ter fluxo de caixa, girar estoque, fazer o suficiente para manter o custo.
2. Negocie contratos apelando para o motivo nobre desta pandemia: cooperação entre fornecedores e parceiros será a tábua da salvação de todos. Ninguém vencerá sozinho.
3. Elimine custos fixos altos, tornando sua vida e empresa mais leve para movimentações depois da crise. Lembre-se que o tsunami vem aí, recessão, desemprego, alta oferta, menor demanda. Você precisará estar conectado, sem negligenciar seu negócio, ao mundo novo, em que estaremos mais pobres de um modo geral
4. Use automação e recursos digitais em tudo que puder. Aprendemos nessa crise, que podemos vender online. Então invista neste caminho, gerando oportunidades por um custo muito menor para o negócio.
5. Não demita nem destrua sua cadeia produtiva. Realoque e treine pessoas e fornecedores para o mundo novo. Mostre-se capaz de liderar e de ser liderado por ideias que permitam inovar, desenvolver, aperfeiçoar e mudar.
6. A mudança será global. Novos negócios vão nascer. Oportunismo será importante. Um olhar de vanguarda para novos conceitos de vendas, marketing digital, relacionamento com clientes e parceiros. Cooperativismo é o futuro.
7. Quando for negociar, lembre-se que não existe apenas o preço pago pelo cliente e o preço pago ao fornecedor. Existe uma história por trás de cada elemento. Considere o passado como base da afetividade com que tratará seu interlocutor. Mostre-se mais efetivo e afetivo com quem te valoriza mais. Clientes fiéis, estratégicos, com relação perene, precisam saber das vantagens que criará antes. Parceiros, funcionários, fornecedores, precisam saber que vossas relações serão mantidas, mesmo que em outro patamar. Ninguém será indiferente aos problemas, quando existe uma intenção verdadeira de sobreviver e cooperar.

São ideias de um profundo amante do mundo comercial, no qual vivo há três décadas. Nunca passei por nada igual, nem mesmo quando enfrentamos crises políticas e econômicas tão comuns nesse Brasilzão.

O mundo está se curando, mas a cura não será total. Diz a música, “O acaso vai nos proteger”. Tem gente que há muito está doente, sofrendo com o ritmo acelerado, com a pressão por conquistar sempre mais, com o objetivo único e claro de poder, sem perceber que o acaso, às vezes, é o único que pode nos proteger. Proteja, sem ser por acaso, quem você ama, seus familiares, seus colaboradores, seus clientes.

Esteja com eles, mostrando que precisa deles e que estará onde quer que for, buscando novos caminhos. Vamos ter que humanizar nossos negócios, não me referindo aqui apenas ao jeito de atender e vender, mas sim nas relações como um todo. O mundo só irá se curar, quando todos seres forem capazes de serem humanos.