É definitivo. O digital vai impactar no meu e no seu negócio. Ou aprendemos a lidar com as tecnologias, ou ficaremos na ilusão de que o que o mundo voltará ao que era.
Tem muita gente dizendo que o vendedor será extinto e que em poucos anos, alguns clientes vão preferir comprar com robôs, que já possuem até voz humana e compreensão de reações emocionais. Inteligências artificiais estão aprendendo a ter paciência, capacidade de perceber dificuldades de fala, sotaques diferentes, reações adequadas por faixa etária.
Processos comerciais, portanto, passam a ser revistos, uma vez que se ganha muito em velocidade e acuidade quando um software ou hardware, lê e interpreta sinais de compra e aversão, interage falando ou escrevendo, sem que exista a necessidade de intervenção humana, como por exemplo a de dar informações técnicas de produtos e serviços, ou ainda, conceder desconto. Máquinas não são suscetíveis a negociações, nem tem a pressão por bater metas de vendas. Elas simplesmente seguem um código de programação, que usa friamente informações gerais dos clientes, desde o primeiro contato até a hora em que ele define o produto que quer. Na internet, com o volume de dados que fornecêssemos ao navegar por sites e aplicativos, estamos nos entregando nossos interesses e hábitos de consumo. Um vendedor de varejo por exemplo, não sabe que o cliente busca determinada marca ou faixa de preço, mas um robô, consegue saber e acompanhar tudo que a pessoa informa, muitas vezes sem saber, selecionando opções nos filtros disponíveis em qualquer site de e-commerce.
Mas isso não é apenas uma ferramenta do varejo. A indústria, os integradores de soluções e serviços, os distribuidores de alimentos, bens de consumo, até aquele que não atuam com canais, como multinível e venda direta, estão de olho nesse big data e nas ferramentas analíticas para que mapeiam pessoas e empresas, seus principais modelos e comportamentos de compra e venda, para intensificar ações de prospecção para novas vendas ou revenda.
É meus amigos, tudo caminha para um dilema. Tudo que aprendemos e aplicamos no século até esta década de 20, pode ter que ser abandonado ou remodelado.
Escrevi 4 livros e participei de outros tantos como coautor. Meu principal livro é o SUCESSO EM VENDAS, pela editora Saraiva. Continua sendo usado por milhares de vendedores e líderes, porque a essência não era o produto ou serviço, o segmento A ou B, a venda consultiva ou de impacto, mas a forma como nos relacionamos com os clientes e os fundamentos em cada etapa. Por isso, meu desafio agora é discutir com vocês o uso das ideias, técnicas e ferramentas deste livro e método, mostrando que é com relacionamento humano que não perderemos espaço para robôs (chatbots, machine learnings, algoritmos e analitycs). Em vez de brigar com o futuro, vou levá-los a ele nessa série de artigos e vídeos, mas com um profundo desejo de diferenciá-los como vendedores e todos que lidam com clientes para que tenham Sucesso em Vendas, no novo conceito de Vendas Hibridas (#vendashibridas).