Para vender daqui para frente teremos que nos adaptar ao novo normal. O modelo de vendas e marketing antes da Covid, pode não ter mais o mesmo efeito. Aliás, não terá na maioria das empresas e equipes de vendas que treino.
Profissionais de vendas e marketing serão os grandes responsáveis pela virada de mesa. Estarão na linha de frente das mudanças e da reformulação das estratégias e ferramentas de vendas. O mais importante é não se desesperar, achar que seu negócio acabou, que seu cliente não percebe mais valor no seu trabalho.
Você terá que acreditar no novo, novo normal, com pensamento inovador. Melhorar o melhorado, aprimorar, aperfeiçoar, reformar, transformar tudo que não fizer mais sentido, no mundo em que iremos viver daqui pra frente.
Vendas no mundo online crescerão exponencialmente. Clientes estão mais interessados no que for essencial ou naquilo que precisam ter (must have concept). O relacionamento comercial não será focado na venda, mas na construção de soluções mais completas.
Produtos parecidos ao seu serão vendidos por um preço menor. O que vai te diferenciar é o serviço e a tradição que inspira confiança e certeza de resultados. Não irão vender bem aqueles que não tiverem uma série de ofertas de valor, irresistíveis. Seus diferenciais precisam aparecer numa proposta única de valor.
Valor e preço não têm nenhuma relação. Ou você entrega mais e proporciona, de fato, uma relação de confiança e felicidade muito maior que o concorrente, ou vende apenas pela internet.
Lojas físicas irão depender de vendas digitais também. Mesmo com a abertura do comércio, estima-se que se pode demorar um ano ou mais para o fluxo de clientes voltar como era. Mesmo quando tudo passar, podemos concluir que o cliente vai preferir comprar online, ter suporte à distância, e migrar para o modelo de compras sem provadores e contato pessoal, em muitos casos.
Tecnologia será a solução: vitrines digitais, degustações em domicílio, delivery antes da venda, experimentação e experiencialização remotas, com realidade virtual, assistentes virtuais de compra, simuladores digitais, etc.
O cliente não irá preferir aqueles que lhe enchem de e-mails e ofertas descabidas. A gestão da base de dados será essencial. Inbound marketing (ou marketing com uso de um funil eficiente analisando cada estágio do cliente e o fluxo de informações que ele precisa receber, dependendo da sua reação de acesso a um site ou aplicativo responsivo e interativo).
Agora, tecnologia não será tudo. Nunca foi e nem pode ser. Máquinas não substituem pessoas, quando o negócio tem gente bem treinada, que se compromete com questões importantes como excelência no atendimento, venda consultiva, apoio e suporte para customizar soluções únicas. O entender para atender prevalecerá na maior parte das empresas, que têm como propósito gerar uma relação perene com seus clientes.
É hora de pensar em vender sempre, não apenas uma vez. Todo negócio que alimenta o mercado com ações relacionais simpáticas e empáticas, vai estar no topo da mente das pessoas. Sua missão, seu papel social, sua relação positiva comercial para eliminar erros, retrabalhos, perda de tempo do cliente, serão valorizados.
Você prefere comprar 100% online quando a venda presencial ou que interage com alguém não acrescenta nada a sua vida. Quando uma equipe de vendas é treinada para ser multicanal (omni-channel), no varejo e agora, no corporativo, o cliente percebe valor e prefere o relacionamento humano em detrimento de um chatbot ou totem de compra.
Portanto, as melhores ferramentas de vendas não estão no parque tecnológico que sua empresa precisa investir, para concorrer, é fato. Em minha opinião, o melhor investimento transcende isso, quando olhamos a coisa com o coração.
Coca-Cola criou a campanha de crise, Open Happiness ou abra a felicidade, para trazer uma nova conexão emocional com seu consumidor. Não estamos falando de vender refrigerantes, estamos falando de criar uma identidade dele com o produto, já que segundo pesquisas, as pessoas em crises, precisam de felicidade para continuar vivendo.
A Harley-Davidson vende estilo de vida, depois pensa nas motocicletas e suas cilindradas. A estética e o status que seus produtos têm, nada tem a ver com tecnologia, mas com a sensação proporcionada pela compra e o estilo associado ao produto.
BMW, Apple, Nespresso, Schutz são marcas que vendem sonhos e estilo de vida. Seus vendedores são treinados para vender valor, não preço. As ferramentas digitais de venda não competem com a força humana, mas a ajudam a ser uma força única de vendas.
Gente que usa tecnologia substituirá quem não usa, isso é fato. Mas o grande especialista em cliente, sabe que o seu poder não está no uso de mídias sociais para se promover. Ter milhares de seguidores não reflete em vendas. Ter milhares de fãs, sim.
O cliente é fã de uma marca quando ele interage com ela, no digital e no pessoal. O relacionamento híbrido é o novo normal. Temos que ser híbridos, aprender a vender com ferramentas de comunicação diferentes, mas que não comuniquem a mensagem errada.
Uma plataforma de inbound marketing, de geração ou nutrição de leads, pode ser eficiente, mas pouco eficaz. Eficiência é processo, eficácia é o processo certo. Fazer bem não quer dizer fazer certo.
Por isso, as novas ferramentas dependem tanto de treinamento comportamental, para moldar competências que façam valer uma experiência de compra, não apenas uma compra ágil, única, focada na promoção de um produto, de um curso online, de um blefe.
A associação de valor para o cliente ao produto que se vende, é delicada. Precisa de muitos novos ingredientes e ferramentas de pré e pós venda. Nasce inclusive o pós-não-venda. O conceito que venho defendendo, centrado no relacionamento com o cliente que não comprou, mas pode comprar um dia.
Usar de estratégias de acompanhamento da base de clientes, mesmo a base de inativos ou não compradores, pode maximizar o volume de relevância que seus negócios terão daqui pra frente, mesmo que seja muito lá na frente.
No conceito de vendas no novo normal, vendedor bate metas no futuro. O futuro é o resultado do presente. A perspectiva vale mais que a conversão de agora. Tem que plantar mais, semear, mexer a terra, fazer o trabalho diário, mesmo que não esteja chovendo. Quando isso ocorrer, o campo estará fértil e pronto para uma boa safra.
O que mais me emociona em ser vendedor e treinador de equipes de vendas há muitos e muitos anos, é o quanto as mudanças e evoluções não afetam os valores centrais desta profissão: relacionamento, confiança, envolvimento e satisfação.
Joe Girard, o maior vendedor do mundo, segundo o livro dos recordes (The Guinness Book), ensina em seu livro como vender qualquer coisa a qualquer um, um conceito que para muitos está ultrapassado, mas que aparece nesta pandemia como solução para a sobrevivência: faça mais do que aquilo que se é pago para fazer. Sofra com clientes. Ajude-os. Trabalhe como se os desejos deles fossem os seus. Faça amigos e acrescento: faça as pessoas felizes. Esse é o seu maior diferencial. Se cada ferramenta que compuser sua pasta ou mochila, tiver o intuito de ajudar os outros, você está no caminho certo. Ajudar os outros é a origem da palavra vender. Que no inglês, é “to sell” e no latim representa “servir”.
Seja um bom contador de histórias, mas não perca a lado racional para clientes que precisam de estatísticas para se sentirem seguros. Tenha cases, testemunhais, fatos positivos e relevantes para cada cliente. Reveja sua caixa de ferramentas e inclua um arsenal de armas digitais como redes sociais, softwares de gestão da carteira, de relacionamento com clientes compradores ou não. Todos merecem receber novidades, mas os clientes mais especiais, recebem primeiro. Mude sua rotina, aumentando sua produtividade com ferramentas simples como um mapa de oportunidades para vendas cruzadas e ampliadas. Faça uma boa lista de prospects, separando-os por potencial necessidade e perfil. Categorize os contatos e tenha uma visão multicanal, valorizando os grandes negócios, antes dos pequenos.
Nestes tempos de pandemia, aprenderemos a produzir mais. Mas precisamos sobreviver e para isso, será preciso produzir certo. Eficiência e eficácia juntas.
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