Meu amigo vendedor ou líder de vendas,

Depois dessa baita aprendizagem obtida a duras penas e analisando centenas de negócios em que participo como consultor e treinador de equipes de vendas, decidi escrever uma espécie de manual / palestra para enfrentamento dos efeitos desta crise.

O que apresentou aqui não tem nada de teoria, reflexão ou filosofia. É o meu pragmatismo em alta, numa ferrenha vontade de ajudar meus clientes e vocês, que me seguem, a reagirem com força a estagnação ou até mesmo, a zona de conforto, que em alguns casos, nos encontramos.

Existem dois tipos de efeitos da crise:

O ruim – empresas que perderam faturamento e clientes- e o bom – empresas que cresceram, em tudo, tanto no volume de vendas nos clientes existentes, como na conquista de novos mercados, pelas diversificações de produtos e serviços.

Mas para mim, ambos são efeitos que podem nos causar problemas, se não for sentido agora, será no futuro. Para quem perdeu mercado, faturamento e lucro, a dor é ativa. Precisa seguir estes 10 passos agora mesmo, se ainda puder. Para quem cresceu, acredite, o crescimento inesperado, projetado por uma mudança temporária no consumo, e por um acontecimento anormal, pode fazer com que seu time e empresa fiquem estagnados no médio e longo prazo. Por isso, acredito que estas coisas que proponho a seguir, façam muito bem, se consideradas e aplicadas sempre, independentemente do tamanho do seu sucesso. Aqui, neste artigo, colocarei de forma resumida, por ser um artigo e não uma palestra. Eu preciso aprofundar isso melhor com você e será um prazer fazê-lo, especialmente considerando o seu modelo de negócio, tamanho e segmento da empresa, objetivos deste ano. Mas, chega de blá, blá, blá….

1. Seja radical. Mude tudo aquilo que não está mais a seu favor, ou poderá não estar muito e, breve. Se você não vende mais como antes, na maior parte dos casos, é porque continua usando as velhas ferramentas de vendas do passado. Jogue fora seu velho folder, sua velha apresentação power point, seu vitrinismo ou marketing nas mídias tradicionais. Mude para digital, modernize o seu material, invista numa nova comunicação e numa campanha de marketing e vendas que crie o sendo de “Must Have”, do inglês, “Tem que Ter”. Suas ferramentas de marketing e, em especial, de vendas, precisam criar um senso de urgência no cliente agora.
2. Contrate novas pessoas. Para cada 10 vendedores que sua empresa tem. Se você é um profissional liberal, aja como estivesse se demitindo e se contratando de novo, buscando colocar pelo menos 1 pessoa para te apoiar, que tenha uma mentalidade mais ágil, que seja mais nova, que não tenha vícios no seu negócio. A gente perde a mão com o passar do tempo e empresas com um número significativo de vendedores, passam a ter um envelhecimento do processo de vendas quando não renovam os recursos humanos. Regiões onde vendedores estão estagnados, merecem ganhar gente nova, mesmo inexperiente, mas cheias de ideias, e força de vontade para revisitar os clientes
3. Construa uma marca ainda mais forte. Os que mais crescem na crise são aqueles que investem nela. Manter sua marca na cabeça do cliente custa muito caro, no tradicional ou no modelo de marketing digital. No entanto, clientes bem atendidos fazem o “boca a boca”, dão depoimentos, ajudam a divulgar, funcionam como embaixadores. Precisamos dedicar tempo da equipe de vendas para captar testemunhais, criar eventos de relacionamento, produzir cases de sucesso e atuar com estes para que sejam referencias sem seus segmentos. No varejo, e não a venda corporativa, o dia a dia, nos impede de fazer estudos de caso, mas uma marca forte, como as que tenho acesso, pode e deve construir elementos de marketing que venham deste dia a dia. O CEO da empresa precisa estar na rua, atuando e mostrando a cara, no digital e no pessoal.
4. Movimente seu estoque ou seu volume de negócios prospectados flexibilizando a entrega, o preço e o volume de venda. Aumente o mix com descontos proporcionais. Quem mais compra mais leva. Quem contrata por mais tempo, mais se beneficia de condições exclusivas. Vise fechar negócios, custe o que custar. Quando a gente pára, o sangue esfria.
5. Invente, não reinvente. Seja mais criativo que a maioria para fomentar oportunidades que não existiam. Lembre-se do seu proposito como vendedor ou como empresa. pense no que você resolve, mas sobretudo, em como as pessoas gostariam de receber seu contato agora, com qual solução, com que condição, com qual apelo. Apele para os motivos mais nobres e não para coisas banais, convencionais.
6. Valorize o ritmo e cada conquista que você ou sua equipe tiver. Se sua empresa sofreu e sofre com a crise. Pequenas metas ajudam a motivar a todos quando são conquistadas. Valorize o pouco para ter o muito. Se sua empresa cresceu, crie novas metas, ajuste o objetivo, mas não se esqueça que tudo que vem facilmente, vai embora da mesma forma. Quando tudo voltar ao normal, por mais que alguns estão dizendo que nunca voltará, você e seu time, precisam se ajustar, suas metas talvez vão mudar e eu nunca vi empresa nenhuma reduzir metas. Ou você valoriza o momento e sustenta o que o que conquistou, ou irá precisar conviver com mudanças, muito em breve.
7. Venda mais para os clientes que você já tem e que mais te valorizam. Mas para isso, de valor a eles, criando relações justas e favoráveis para estes que são mais fiéis. Atendimento diferenciado, acesso privilegiado a novidades, condições especiais que visem aumento do mix ou renovação contratual
8. Eduque o seu cliente consumidor. Ajude o cliente ou o cliente do cliente a entender muito bem o que você tem de bom. Seja um vendedor de ideias, esteja sempre presente, mesmo distante. Diversifique seu conteúdo usando os canais digitais, criando grupo de troca de experiencias, e que facilitem a decisão de compra, daqueles que ainda não conhecem muito bem voice nem sua empresa.
9. Crie apresentações ou proposta únicas. Cada cliente é uma oportunidade singular de negócio. Pense nele como único e faça mais do que a maioria. Quem faz mais do que aquilo que é pago para fazer, normalmente, conquista muito mais sem perceber.
10. Invista no seu treinamento ou no desenvolvimento de sua equipe. Aprenda a se posicionar profissionalmente nessa era da sensibilidade e ao mesmo tempo da conectividade. Não seja avesso a tecnologia, as inovações, a mudança de hábito no consumo. Use tudo que puder para aprender comunicação, negociação, prospecção constantes. Quando uma equipe de vendas se transforma numa máquina, ela tem várias engrenagens e cada uma tem o seu papel de produtividade e funcionalidade. Seja funcional, anti-frágil, capaz de cooperar e competir. Atreva-se a mudar e aprenda o tempo todo. Quem sabe tudo, não aprende nada diz meu amigo Claudio Diogo.

Muito Sucesso!

O título deste artigo é o adjetivo que me foi dado por um amigo fraterno. Pode parecer agressivo, mas é extremamente carinhoso e adequado. Me identifico com o termo e quero dividir com você o porquê.

Há 20 anos, quando me tornei líder de uma equipe comercial, meus olhos brilhavam, minhas pupilas dilatavam, meu braço arrepiava quando estava ajudando um vendedor meu a fechar um negócio, que ele tinha batalhado por meses. Daniel Grieco, um irmão de vida, amigo de infância, parceiro profissional em muitos momentos, me disse isso numa reunião de fechamento de um projeto especial para a DHL, exatamente o primeiro negócio que ele tinha trazido e que fecharia, com minha ajuda. O Dani era muito bom na prospecção, no encantamento do cliente, na construção de vínculo, mas não era um “sniper”. Ele, sabia disso, e me chamava em muitos negócios que fomentava, para que eu fizesse o tiro final, certeiro, matador.

Neste dia, ele me disse: cara, sua pupila dilata, você cresce e entusiasma o cliente de uma forma, quando está frente a frente, que é difícil explicar, e para o cliente, é impossível não confiar e fechar o negócio.

Nem eu mesmo tinha percebido essas coisas em mim, mas comecei a reparar que realmente eu me transformo quando estou diante de um negócio potencial e que pode se concretizar se o cliente sentir que estamos propondo o melhor para ele.

Cresci em Vendas, em especial, na venda corporativa, onde o ciclo é mais longo, entre o primeiro contato, desenvolvimento de proposta e fechamento, muitas vezes, leva meses.

O trabalho que minha equipe fazia, mesmo tendo perfis diferentes, era o de se conectar com cliente de uma forma profunda, deixando-o íntimo e confiante de que para nós, como empresa, não importava vender por vender. É difícil explicar, mas as metas a serem cumpridas não sobrepunham as nossas convicções de que o processo de vendas tem fundamento, etapas, e a necessidade de se trabalhar com ética, com veemente vontade de ajudar pessoas e empresas.

Até aqui, você não entendeu por que esse artigo tem o título – Animal de Vendas

Muito bem, tenha paciência, vou explicar contando mais um caso. Eu estava em Itaipu Binacional, com a Claudia, uma vendedora experiente e ansiosa, como a maioria dos vendedores são. Ela tinha agendado uma reunião com diretores desta empresa binacional, pois Itaipu é metade nossa e metade paraguaia e ainda, é publica, ou seja, tem processo licitatório para contratação de fornecedores. Para nossa empresa, a política de visitas era somente na etapa de fechamento, e a Claudia sentiu que o cliente precisava de uma reunião presencial para seguir com o processo de compra. Compramos passagem, fomos até foz do Iguaçu e lá, na usina hidrelétrica de Itaipu, vimos a imensidão que é esta gigante geradora de energia. Tínhamos que pegar um carro deles para transitar lá dentro, que nos levaria até a sala de reunião. Tínhamos pouco tempo, 1 hora no máximo, pois em Itaipu, a hora do almoço é sagrada e muitos funcionários, como era o caso desse diretor que nos receberia, almoçam em suas casas, que ficam dentro de Itaipu. Portanto, nossa reunião era as 11:00, entramos na sala as 10:55 e esperamos 10 minutos até que o cliente aparecesse. Eu estava em pé vendo uma foto com vista aérea de Itaipu, impressionado com a grandeza. Claudia, estava ansiosa como sempre, com notebook aberto, apresentação na tela, proposta impressa na mesa, agenda, caderno e tudo mais. Quando o diretor de tecnologia entrou na sala, eu ainda em pé, o cumprimentei e olhando para a foto gigante que apreciava até ali, perguntei a ele: como é trabalhar num lugar incrível assim. Para desespero da Claudia, preocupada com o tempo curto que tínhamos, para falar da proposta e fazer valer a viagem até lá, o diretor nos convidou para conhecer Itaipu Binacional. Claudia até tinha tremores ao lado de seus olhos de tanto nervoso e eu a cutuquei, e pedi calma. Conhecemos tudo, andando de carro e pé. Turbinas imensas, comportas abertas, estava um dia lindo. Visitamos a parte interna da barragem, o que me deixou boquiaberto e confesso, com vertigem da estrutura gigante e da altura daquilo.

Quando voltamos, o cliente nos disse que gostou muito de nós, de termos ido até lá, e que ele já tinha confiança nos nossos produtos e serviços, queria mesmo nos conhecer para prosseguir com a elaboração de um edital que especificasse tecnicamente a nossa solução.

Neste dia, disse a Claudia, que senti que precisava perguntar a ele sobre como é ser parte de uma empresa tão gigante e importante e claro, sabendo que ele era um executivo de carreira, que morava lá, pois tinha casa na ala dos engenheiros, ele certamente tinha muito orgulho de tudo isso.

Pois bem. Num dia, o meu grande amigo Dani me dá um feedback que eu mudo fisiologicamente para fechar uma venda. Noutro, nem falamos da proposta, mas a Claudia, presencia um fechamento que veio como resultado de um sincero interesse na história de vida de um potencial cliente e de sua empresa.

Ha poucos dias, um amigo fraterno me chamou de animal de vendas. Cacau, meu mais novo amigo de infância, meu sócio e cumplice em um grande projeto. E eu gostei. Porque… porque sou um animal, que se comporta muito mais intuitivamente muitas vezes, especialmente, quando a missão é transmitir confiança ao outro. Nas vendas, prevalece o mais ágil, o mais inteligente, mas em especial, o mais amável e confiável. Na vida, no mundo competitivo, no mundo de seres mamíferos, como somos, vai vencer quem mostrar sua sensibilidade, a ponto de dilatar seus olhos, abri-los, e sentir, emocionalmente o arrepio ao concretizar algo que ama fazer. Eu amo vender, e me arrepia lembrar do Dani, da Claudia, e ter ao meu lado um outro animal, do mundo criativo, artístico, do branding e da comunicação, como é o Cacau G.

Eu sou um animal de vendas, e você?

Aguardo o seu comentário

Abraços e muito sucesso
Marcelo Ortega

Que saudades do tempo em que bastava a gente ter um cartão de visitas, uma pasta com catálogos e tabela de preços, folders ou até uma apresentação em powerpoint, para sermos bem recebidos nas visitas comerciais.

O que houve com o mundo? Cadê os clientes que nos solicitavam propostas informando seu estoque, suas necessidades, suas demandas, seus objetivos em cada projeto de serviços. Onde estão os decisores com voz ativa, com clareza ao falar o que esperam, ao tomar decisões de compra e colocarem suas equipes no acompanhamento e suporte ao fornecedor.

É, o mundo mudou muito.

Hoje, não basta ter materiais de vendas convencionais. Temos que ter provas sociais, aliás, focar nos cases e mídias sociais. Somos vistos, considerados, comprados pelo número de seguidores e ainda temos que concorrer com gente que nunca meteu o carro na rua. Gente que chega todo dia para competir pelo “lead”, que é como são chamados os clientes antes de comprarem. Os números importam mais que os nomes. A gente coloca marketing, com seus Dash boards, cata leads, cata clientes, o que for, para gerar listas de prospecção, que não recebem seu contato como vendedor, mas de um robô, que fala com ele até este “lead” esquentar. Manda mensagens, interage artificialmente e até vende se for um ticket médio menor, ou projeto, produto ou serviço de prateleira.

O vendedor hoje lê e ajuda a configurar CRMs, chatbots, Inteligência artificial com seus assistentes virtuais de compra. Nutrir o cliente o tempo todo, fazer pós-venda não é mais a única coisa que vem depois. Hoje é Pós-Não-Venda, que importa ainda mais, afinal o custo de aquisição do cliente passa pela conversão e pelo aproveitamento de tudo, mesmo que não venda o seu produto, pode ajudar a vender a solução concorrente, ganhando por isso. acreditem, que mundo louco, onde todos se unem para massificar as ações comerciais de tal forma, que não se aplica ao modelo de venda consultiva que tanto defendi nos últimos 20 anos. Vender consultivamente é para poucos, para os melhores ou aqueles que como eu, entendem que na equação: vender = nutrir + marketar + se relacionar, falta o pilar da confiança.

É aqui que o caos se instala, ou vai se instalar.

Será que automatizar quase tudo, tornar o modelo comercial como uma máquina, deixará sua marca, sua empresa, seus produtos e serviços e até seus vendedores, melhores. Não lhe parece estranho que surjam termos tão anglicistas querendo imprimir uma mudança, e talvez por isso sejam termos importados, porque convencem mais, especialmente para nós, latino-americanos. Inbounding, Outbounding, Social Selling, Inside Sales, Big Data, Omini-channel etc.

Gosto do mundo como um organismo vivo, e sem dúvida, adoro a transformação, a mudança e a evolução. Me questiono apenas se vale a pena abandonar alguns hábitos superimportantes na construção de relação perenes e valor com clientes em detrimento do volume, da venda pela venda, como uma última tacada que pretende arrematar tudo que pode, mesmo que perca vínculo, relação interpessoal, possibilidades de maximização do valor percebido pelo cliente com tudo aquilo que somos, fomos, seremos e entregaremos, quando o olho no olho, ainda se faz valer.

Pense nisso, cuidado com o novo “artificial”. O que resiste ao tempo, já foi testado. Vender consultivamente, tendo a base na confiança, vale muito mais… e pode se encaixar nos avanços, no novo atendimento e nas novas tecnologias. Treinei sua equipe do jeito certo.

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Abraços e muito sucesso
Marcelo Ortega