Que saudades do tempo em que bastava a gente ter um cartão de visitas, uma pasta com catálogos e tabela de preços, folders ou até uma apresentação em powerpoint, para sermos bem recebidos nas visitas comerciais.
O que houve com o mundo? Cadê os clientes que nos solicitavam propostas informando seu estoque, suas necessidades, suas demandas, seus objetivos em cada projeto de serviços. Onde estão os decisores com voz ativa, com clareza ao falar o que esperam, ao tomar decisões de compra e colocarem suas equipes no acompanhamento e suporte ao fornecedor.
É, o mundo mudou muito.
Hoje, não basta ter materiais de vendas convencionais. Temos que ter provas sociais, aliás, focar nos cases e mídias sociais. Somos vistos, considerados, comprados pelo número de seguidores e ainda temos que concorrer com gente que nunca meteu o carro na rua. Gente que chega todo dia para competir pelo “lead”, que é como são chamados os clientes antes de comprarem. Os números importam mais que os nomes. A gente coloca marketing, com seus Dash boards, cata leads, cata clientes, o que for, para gerar listas de prospecção, que não recebem seu contato como vendedor, mas de um robô, que fala com ele até este “lead” esquentar. Manda mensagens, interage artificialmente e até vende se for um ticket médio menor, ou projeto, produto ou serviço de prateleira.
O vendedor hoje lê e ajuda a configurar CRMs, chatbots, Inteligência artificial com seus assistentes virtuais de compra. Nutrir o cliente o tempo todo, fazer pós-venda não é mais a única coisa que vem depois. Hoje é Pós-Não-Venda, que importa ainda mais, afinal o custo de aquisição do cliente passa pela conversão e pelo aproveitamento de tudo, mesmo que não venda o seu produto, pode ajudar a vender a solução concorrente, ganhando por isso. acreditem, que mundo louco, onde todos se unem para massificar as ações comerciais de tal forma, que não se aplica ao modelo de venda consultiva que tanto defendi nos últimos 20 anos. Vender consultivamente é para poucos, para os melhores ou aqueles que como eu, entendem que na equação: vender = nutrir + marketar + se relacionar, falta o pilar da confiança.
É aqui que o caos se instala, ou vai se instalar.
Será que automatizar quase tudo, tornar o modelo comercial como uma máquina, deixará sua marca, sua empresa, seus produtos e serviços e até seus vendedores, melhores. Não lhe parece estranho que surjam termos tão anglicistas querendo imprimir uma mudança, e talvez por isso sejam termos importados, porque convencem mais, especialmente para nós, latino-americanos. Inbounding, Outbounding, Social Selling, Inside Sales, Big Data, Omini-channel etc.
Gosto do mundo como um organismo vivo, e sem dúvida, adoro a transformação, a mudança e a evolução. Me questiono apenas se vale a pena abandonar alguns hábitos superimportantes na construção de relação perenes e valor com clientes em detrimento do volume, da venda pela venda, como uma última tacada que pretende arrematar tudo que pode, mesmo que perca vínculo, relação interpessoal, possibilidades de maximização do valor percebido pelo cliente com tudo aquilo que somos, fomos, seremos e entregaremos, quando o olho no olho, ainda se faz valer.
Pense nisso, cuidado com o novo “artificial”. O que resiste ao tempo, já foi testado. Vender consultivamente, tendo a base na confiança, vale muito mais… e pode se encaixar nos avanços, no novo atendimento e nas novas tecnologias. Treinei sua equipe do jeito certo.
Aguardo o seu comentário
Abraços e muito sucesso
Marcelo Ortega