Meu amigo vendedor ou líder de vendas,
Depois dessa baita aprendizagem obtida a duras penas e analisando centenas de negócios em que participo como consultor e treinador de equipes de vendas, decidi escrever uma espécie de manual / palestra para enfrentamento dos efeitos desta crise.
O que apresentou aqui não tem nada de teoria, reflexão ou filosofia. É o meu pragmatismo em alta, numa ferrenha vontade de ajudar meus clientes e vocês, que me seguem, a reagirem com força a estagnação ou até mesmo, a zona de conforto, que em alguns casos, nos encontramos.
Existem dois tipos de efeitos da crise:
O ruim – empresas que perderam faturamento e clientes- e o bom – empresas que cresceram, em tudo, tanto no volume de vendas nos clientes existentes, como na conquista de novos mercados, pelas diversificações de produtos e serviços.
Mas para mim, ambos são efeitos que podem nos causar problemas, se não for sentido agora, será no futuro. Para quem perdeu mercado, faturamento e lucro, a dor é ativa. Precisa seguir estes 10 passos agora mesmo, se ainda puder. Para quem cresceu, acredite, o crescimento inesperado, projetado por uma mudança temporária no consumo, e por um acontecimento anormal, pode fazer com que seu time e empresa fiquem estagnados no médio e longo prazo. Por isso, acredito que estas coisas que proponho a seguir, façam muito bem, se consideradas e aplicadas sempre, independentemente do tamanho do seu sucesso. Aqui, neste artigo, colocarei de forma resumida, por ser um artigo e não uma palestra. Eu preciso aprofundar isso melhor com você e será um prazer fazê-lo, especialmente considerando o seu modelo de negócio, tamanho e segmento da empresa, objetivos deste ano. Mas, chega de blá, blá, blá….
- Seja radical. Mude tudo aquilo que não está mais a seu favor, ou poderá não estar muito e, breve. Se você não vende mais como antes, na maior parte dos casos, é porque continua usando as velhas ferramentas de vendas do passado. Jogue fora seu velho folder, sua velha apresentação power point, seu vitrinismo ou marketing nas mídias tradicionais. Mude para digital, modernize o seu material, invista numa nova comunicação e numa campanha de marketing e vendas que crie o sendo de “Must Have”, do inglês, “Tem que Ter”. Suas ferramentas de marketing e, em especial, de vendas, precisam criar um senso de urgência no cliente agora.
- Contrate novas pessoas. Para cada 10 vendedores que sua empresa tem. Se você é um profissional liberal, aja como estivesse se demitindo e se contratando de novo, buscando colocar pelo menos 1 pessoa para te apoiar, que tenha uma mentalidade mais ágil, que seja mais nova, que não tenha vícios no seu negócio. A gente perde a mão com o passar do tempo e empresas com um número significativo de vendedores, passam a ter um envelhecimento do processo de vendas quando não renovam os recursos humanos. Regiões onde vendedores estão estagnados, merecem ganhar gente nova, mesmo inexperiente, mas cheias de ideias, e força de vontade para revisitar os clientes
- Construa uma marca ainda mais forte. Os que mais crescem na crise são aqueles que investem nela. Manter sua marca na cabeça do cliente custa muito caro, no tradicional ou no modelo de marketing digital. No entanto, clientes bem atendidos fazem o “boca a boca”, dão depoimentos, ajudam a divulgar, funcionam como embaixadores. Precisamos dedicar tempo da equipe de vendas para captar testemunhais, criar eventos de relacionamento, produzir cases de sucesso e atuar com estes para que sejam referencias sem seus segmentos. No varejo, e não a venda corporativa, o dia a dia, nos impede de fazer estudos de caso, mas uma marca forte, como as que tenho acesso, pode e deve construir elementos de marketing que venham deste dia a dia. O CEO da empresa precisa estar na rua, atuando e mostrando a cara, no digital e no pessoal.
- Movimente seu estoque ou seu volume de negócios prospectados flexibilizando a entrega, o preço e o volume de venda. Aumente o mix com descontos proporcionais. Quem mais compra mais leva. Quem contrata por mais tempo, mais se beneficia de condições exclusivas. Vise fechar negócios, custe o que custar. Quando a gente pára, o sangue esfria.
- Invente, não reinvente. Seja mais criativo que a maioria para fomentar oportunidades que não existiam. Lembre-se do seu proposito como vendedor ou como empresa. pense no que você resolve, mas sobretudo, em como as pessoas gostariam de receber seu contato agora, com qual solução, com que condição, com qual apelo. Apele para os motivos mais nobres e não para coisas banais, convencionais.
- Valorize o ritmo e cada conquista que você ou sua equipe tiver. Se sua empresa sofreu e sofre com a crise. Pequenas metas ajudam a motivar a todos quando são conquistadas. Valorize o pouco para ter o muito. Se sua empresa cresceu, crie novas metas, ajuste o objetivo, mas não se esqueça que tudo que vem facilmente, vai embora da mesma forma. Quando tudo voltar ao normal, por mais que alguns estão dizendo que nunca voltará, você e seu time, precisam se ajustar, suas metas talvez vão mudar e eu nunca vi empresa nenhuma reduzir metas. Ou você valoriza o momento e sustenta o que o que conquistou, ou irá precisar conviver com mudanças, muito em breve.
- Venda mais para os clientes que você já tem e que mais te valorizam. Mas para isso, de valor a eles, criando relações justas e favoráveis para estes que são mais fiéis. Atendimento diferenciado, acesso privilegiado a novidades, condições especiais que visem aumento do mix ou renovação contratual
- Eduque o seu cliente consumidor. Ajude o cliente ou o cliente do cliente a entender muito bem o que você tem de bom. Seja um vendedor de ideias, esteja sempre presente, mesmo distante. Diversifique seu conteúdo usando os canais digitais, criando grupo de troca de experiencias, e que facilitem a decisão de compra, daqueles que ainda não conhecem muito bem voice nem sua empresa.
- Crie apresentações ou proposta únicas. Cada cliente é uma oportunidade singular de negócio. Pense nele como único e faça mais do que a maioria. Quem faz mais do que aquilo que é pago para fazer, normalmente, conquista muito mais sem perceber.
- Invista no seu treinamento ou no desenvolvimento de sua equipe. Aprenda a se posicionar profissionalmente nessa era da sensibilidade e ao mesmo tempo da conectividade. Não seja avesso a tecnologia, as inovações, a mudança de hábito no consumo. Use tudo que puder para aprender comunicação, negociação, prospecção constantes. Quando uma equipe de vendas se transforma numa máquina, ela tem várias engrenagens e cada uma tem o seu papel de produtividade e funcionalidade. Seja funcional, anti-frágil, capaz de cooperar e competir. Atreva-se a mudar e aprenda o tempo todo. Quem sabe tudo, não aprende nada diz meu amigo Claudio Diogo.
Muito Sucesso!